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衣柜移门厂家分析优秀的区域经理炼成记

信息来源:尼尔诺全屋定制 浏览次数:458 发布时间:2014-10-16

   21世纪的中国衣柜市场,业务模式已经发生翻天覆地变化,衣柜市场的变化已经对区域经理(业务人员)的能力提出了更高要求,具体概括下来,不外乎如下五种职能,具备这五项职能者才能在衣柜市场上如鱼得水。

 
  
 
  一、优秀的导购。一直以来,区域经理都被误认为是单纯联系衣柜厂商之间的纽带,而无法承担其他职能,但是桥梁作用早已不能满足新时期市场的需求。要成为合格的业务人员,首先区域经理自身要成为优秀的导购,自己能卖货,能够将公司产品不仅仅卖给经销商,还能直销给消费者,这样既能体现出自身的专业,也能极大获得经销商认可。经销商认为区域经理只会下任务,但从不为经销商想想如何达成业绩,优秀的区域经理一定是身体力行,将源头疏通,经销渠道自然顺畅。
 
  二、区域管理及执行者。区域管理者职能包括:管理经销商、销售渠道、店面终端形象维护、终端培训、店面管理、区域间的沟通等等,其涉及范围之广,难度之大,对区域经理能力提出极高要求。衣柜厂家在对区域的管理中,大部分工作量是依托区域经理这个关键职能完成的,厂家下达各种各样的表格、任务分解、终端活动方案等等,寄希望于区域经理快速执行,并且通过执行力达到公司预期目标。
 
  三、区域市场模式的挖掘与模式推广。区域经理不仅需要解决一个区域市场的难题,还要善于运用先进的营销思路和方法来使整个区域市场达成业绩。所谓营销战略,无非是要找到好的方法,让区域市场整个经销商都提升起来,独挡一面。一支独秀不艳丽,万紫千红才是春。80/20法则告诉我们,一个品牌在市场中,仅有20%的经销商是非常优秀合格的,能够积极配合厂家,较出色的完成任务,而80%怎么办?他们的潜能还远远没有发挥出来。成功的经销商身上和区域市场的运营管理一定有其特色而鲜明的成长方法,这就是模式。星星之火可以燎原,一个模式的成功、反复的复制并推广,可以带领一个品牌走向成功。这是先辈告诉我们的精华思想,区域经理需要将优秀的市场成长模式和方法挖掘出来,并且带领全省(区域)的经销商现场进行观摩分享,就能让后进的经销商找到自身的不足,从而修正自己,并快速付诸行动。
 
  优秀的经销商的榜样力量是无穷的,区域经理要将榜样放大化,以激励其他经销商,榜样成功的模式只有复制到每个经销商,才算是大家的,是真正的“取之于民、用之于民”。
 
  
 
  四、培训师。传统的区域经理的工作方法是一味的下任务,到月底看到业绩还没有达成,打个电话给经销商,协助打款完成任务。表面上看也是完成任务,但这种任务达成并不能真实反应销售终端。区域经理应当除了身体力行协助经销商出货卖货,同时要教会经销商如何卖货,授人以鱼不如授人以渔。
 
  区域经理要善于总结,并及时将成功的模式和卖货心得传达给经销商。经销商终端完成业绩不是靠的经销商本人,更多是靠终端导购、设计师和强大的管理体系。区域经理要善于找对人,做对事,对衣柜终端而言,导购、设计师才是完成业绩的关键因素,所以要培训导购和设计师,让他们成为销售和设计高手,他们多卖货,经销商自然就会多进货,经销渠道才能“唯有源头活水来”。
 
  五、策划大师。此项职能对区域经理似乎过高了一些,因为大部分品牌已经将终端活动及终端管理标准化及规范化了,区域经理只是完完全全的执行者,但是新时期早已对区域经理提出了更高的要求,公司的活动只是全国性的,不一定适合区域市场,区域经理除按公司标准方案执行活动以外,还将遇到各种各样的市场活动,如开业活动、业主联谊会、团购会等等活动模式,区域经理必须对活动的策划方案、过程监督、组织执行及现场控制做出明确规划,这实质上是一种较高水平的策划活动,区域经理要学会策划活动并给予经销商指导。这是市场竞争日益激烈下的经销商需求,这种区域经理也必然受到更多厂家及经销商的肯定。
 
  新时期的区域经理已经不仅仅是单纯的衣柜厂商衔接人员,更多的是市场的规划、管理及终端销售管理的高手,区域经理坚持走下来才能走向优秀,从优秀到卓越,其实也只是一步之遥,只要具备了以上五种关键技巧,就能在市场上快速成长为优秀的职业经理人。
 
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