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如何突破全屋定制家具弱势区域市场

信息来源:尼尔诺全屋定制 浏览次数:467 发布时间:2015-01-24

  目前,基本没有一家全屋定制家具品牌能做到所有的区域都强势,因此大部分品牌都存在薄弱区域。之所以有些地区薄弱,是因为这些区域的销量软弱。销量为什么软弱?是因为这些区域市场操作的软弱。要改变薄弱区域,就必须紧抓“硬销量”,以打造硬销量为中心强势操作市场,才能实现销售雄起。

  一、巧打产品“组合拳”

  产品是市场之根,只有巧打产品组合拳,构建出不同层次产品的纵向组合与不同类型产品的横向组合,才能“扎根”于市场,使市场消费群、网络密度、产品流转速度和流量最大化。其中,要重点打好两拳:一是主推一款有足够竞争力和上量潜力的产品,为市场份额的迅速提升打造出主导产品;二是培育一款能够提升品牌形象和影响力的产品,为市场地位的提升打造出声誉产品。

  行业中的索菲亚、尼尔诺等品牌在迅速发展的同时形成了定期推出新品的良好传统,每逢新品推出广受客户关注。创新是一个品牌恒久发展的动力之一,全屋定制家具品牌更加需要在设计人才培养和储备上下很大的功夫,毕竟这是很漫长的过程,也很考量企业的资金与实力。

                     

  二、遵循硬销量市场操作原则

  我们在全屋定制家具市场薄弱区域的运作当中,要先找到竞争对手在这个区域同样的薄弱点进行强势运作。也就是说,我们要在竞争对手的软销量市场打造硬销量,用速度击倒对手。

  当我们在市场操作过程中,必须向竞争对手的硬销售市场发起攻击的时候,我们必须投入高于竞争对手3倍以上的人力物力(战争上3倍兵力原则),促使我们的产品流像瀑布一样冲向竞争对手,才有可能冲垮和冲走竞争对手。“异业营销联盟”就是一个很好的方法。强强联合实现互帮、互学,相互协作,共同营市、共同发展。

                     

  因此,薄弱区域的强化,在提升自己的薄弱市场同时,也要向竞争对手的薄弱环节发起攻击。

  三、打通营销“最后一公里”

  营销要缩短并且要消灭两个距离:一个是产品与消费者之间的物理距离,即厂家到分散在各个角落的消费者之间的距离;另一个是产品与消费者之间的心理距离,即产品价值与消费者需求的对接程度。

  消灭第一个距离,营销人员可以轻松做到,但产品从专卖店到终端客户,这一距离缩短并非易事,我把这段距离称作营销“最后一公里”。 结合全屋定制家具行业量身定制的性质,这就要求品牌必须有畅通无阻的服务流程和良好专业的售后跟踪,确保从接单到测量,从下单到出货,从物流到安装,都准确无误,这样“最后一公里”才能确保顺利。

  消灭第二个距离,需要为产品设计、生产创造出前期条件,同时需要后期营销人员的全程推动,如何在终端与消费者进行沟通,是打通营销最后一公里的最为关键的一环。

  硬销量才是硬道理,只要沿着硬销量的方向做下去,就能在弱势市场做出强势销量。而在薄弱市场一旦有了强势销量的带动,薄弱市场也会变成强势市场。

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